Der „Black Friday“ ist mittlerweile eines der am meisten erwarteten Shopping-Ereignisse weltweit und erfreut sich bei Verbrauchern und Online-Händlern großer Beliebtheit. Bedeutende europäische Märkte wie Deutschland, Frankreich, Großbritannien und Spanien verzeichneten während des Black Friday im Jahr 2021 einige der höchsten bislang erreichten Online-Verkaufsspitzen. In Frankreich stiegen in der Woche des Black Friday die Online-Einkäufe um 87 Prozent im Vergleich zum Wochendurchschnitt. In Deutschland und Spanien waren die B2C-Online-Einkäufe am Black Friday viermal so hoch wie an einem durchschnittlichen Tag.
Wie sieht es jedoch mit den Unternehmen außerhalb des B2C-E-Commerce-Sektors aus? Können auch B2B-Webshops den Black Friday nutzen, um ihren Umsatz zu steigern? Die Antwort ist ein klares Ja. B2B-Webshops können nach Meinung von Mondu dabei das Potenzial voll ausschöpfen, indem sie „Buy Now, Pay Later“, kurz BNPL, also den Kauf auf Rechnung anbieten.
Black Friday und B2B – eine erfolgreiche Kombination
Das B2B-Ökosystem befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel, der durch die steigenden Erwartungen der Käufer an ein reibungsloses B2C-ähnliches Einkaufserlebnis angetrieben wird. Untersuchungen von McKinsey zeigen, dass E-Commerce mittlerweile mehr als 18 Prozent des Gesamtumsatzes eines durchschnittlichen B2B-Unternehmens ausmacht – und damit gleichauf mit dem persönlichen Verkauf und noch vor allen anderen Kanälen liegt. Dies führt zu der Überzeugung, dass der Black Friday auch für B2B-E-Commerce-Unternehmen eine große Geschäftschance darstellt.
„Menschen lieben attraktive Angebote und werden bis zu einem gewissen Grad von der Angst, etwas zu verpassen, angetrieben. Verbraucher sind bereit, für ein Schnäppchen die Extrameile zu gehen und fühlen sich zum Kauf gezwungen, wenn die richtigen psychologischen Auslöser vorhanden sind“, erklärt Malte Huffmann, CEO und Co-Gründer von Mondu. „Da sowohl B2C- als auch B2B-Webshops auf Menschen abzielen und sie zum Kauf anregen wollen, können auch B2B-Unternehmen die menschlichen Instinkte von B2B-Käufern nutzen und von Black Friday-Angeboten profitieren.“
Wie sich B2B-Unternehmen von der Masse abheben können
Unternehmen, die BNPL anbieten, profitieren von entscheidenden Vorteilen, die ihrem B2B-Webshop helfen können, sich von der Masse abzuheben und den Umsatz am Black Friday und in der Zukunft zu steigern.
1. Steigerung der Kaufkraft
Ein enormer Vorteil von BNPL ist, dass die Kunden mehr Kaufkraft haben, um die gewünschten Waren oder Dienstleistungen zu erwerben, und dass sie zum Kauf von Upgrades und Add-ons motiviert werden. Mit BNPL fühlen sich Käufer sicherer, einen Kauf zu tätigen, und sie müssen sich keine Gedanken über Dinge wie Cashflow oder die Beantragung von Handelskrediten machen. Sie können mehr kaufen, Black Friday-Angebote nutzen und die Zahlung aufschieben oder über einen längeren Zeitraum aufteilen, oft ohne Zinsen. Waren oder Dienstleistungen werden erst dann bezahlt, wenn sie eingegangen sind und den Erwartungen des Käufers entsprechen, was jeder Transaktion eine zusätzliche Ebene des Vertrauens und des Komforts verleiht.
2. Die Erwartungen des Käufers erfüllen
Die B2B-Käufer von heute erwarten beim Online-Einkauf ein reibungsloses Kauferlebnis und zeigen sich immer offener für digitale Lösungen. Laut einer Studie von Avionos bevorzugen 94 Prozent der B2B-Einkäufer die Zusammenarbeit mit Anbietern, die ihre digitalen Fähigkeiten kontinuierlich weiterentwickeln und mit ihren Angeboten experimentieren. B2B-Händler können diese Erwartungen erfüllen und ihre Kunden zufriedenstellen, indem sie am Black Friday neue und attraktive Angebote machen und eine problemlose B2C-ähnliche BNPL-Zahlungserfahrung bieten. Im Gegenzug können sie mit steigenden Umsätzen und einer größeren Wahrscheinlichkeit rechnen, dass die Käufer auch in Zukunft wiederkommen.
3. Steigerung der Konversion und des durchschnittlichen Bestellwerts
Einer Studie von MSTS zufolge gaben 48 Prozent aller befragten B2B-Käufer an, dass sie einen Kauf abgebrochen haben, weil ihnen nicht ihre bevorzugte Zahlungsmethode angeboten wurde. Mit BNPL können Unternehmen die bei B2B-Käufern beliebteste Zahlungsmethode anbieten und ein schnelles und reibungsloses Zahlungserlebnis ermöglichen, das die Konversionsraten nachweislich um 20 bis 30 Prozent erhöht.
Die Flexibilität, die BNPL bietet, reduziert auch die anfängliche finanzielle Belastung der Käufer. Dies ermöglicht es ihnen, zusätzliche Einkäufe zu tätigen und hochwertige Produkte zu kaufen, die sie sich sonst aufgrund von Budgetbeschränkungen nicht leisten könnten. Daten von Mondu zufolge können B2B-Webshops einen Anstieg der durchschnittlichen Bestellsumme um bis zu 57 Prozent verzeichnen, wenn sie BNPL als Zahlungsoption hinzufügen.
4. Vertrauen schaffen
Es ist kein Geheimnis, dass Vertrauen ein wichtiger Faktor für Geschäftskunden ist, wenn sie sich für einen Kauf entscheiden. Dies gilt insbesondere, wenn es darum geht, Erstkunden zu konvertieren und den Grundstein für zukünftige Transaktionen mit ihnen zu legen.
Vertrauen wird mit drei Wahrscheinlichkeitsstufen in Verbindung gebracht: Verlust- oder Gewinnwahrscheinlichkeit und Unsicherheit. Wenn ein Käufer sich des Gewinns sicher ist und keine Angst vor einem Verlust beim Kauf hat, ist das Vertrauen hoch, und der Kauf wird wahrscheinlich abgeschlossen werden. Ist sich der Käufer hingegen über den Gewinn nicht im Klaren und befürchtet er einen Verlust, ist das Vertrauen gering und es ist unwahrscheinlich, dass er den Kauf abschließt. Die Ungewissheit ist am größten, wenn die Chancen auf Verlust und Gewinn gleich groß sind. Jegliche Ungewissheit bei der Kaufabwicklung kann das Vertrauen des Käufers zerstören und führt häufig zu abgebrochenen Kaufvorgängen.
B2B-Händler, die in ihren B2B-Webshops BNPL anbieten, können schnell ein Gefühl des Vertrauens aufbauen. Die Käufer fühlen sich dadurch sicher, dass sie einen Gewinn erzielen und keinen Verlust befürchten müssen. Mit BNPL werden Waren oder Dienstleistungen erst bezahlt, wenn sie eingegangen sind und die Erwartungen des Käufers erfüllt wurden, so dass es aus Sicht des Käufers wenig zu verlieren gibt. BNPL schafft auch Vertrauen, indem es einen Service anbietet, der den Käufern wirklich hilft, das zu kaufen, was sie wollen, und ihre Geschäfte effektiver zu führen. Letztendlich erhöht dieses Vertrauen die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer am Black Friday einkaufen und in Zukunft wiederkommen, erheblich.
BNPL im B2B-Checkout anbieten
Moderne BNPL-Lösungen bringen B2B auf Augenhöhe mit B2C-Zahlungen, indem sie den Kunden in den Mittelpunkt des Zahlungsflusses stellen und ihm ein schnelles und nahtloses Checkout-Erlebnis bieten. Anbieter wie Mondu bieten flexible Zahlungsfristen von 30, 60 oder 90 Tagen. Außerdem können B2B-Händler den Einkauf mit einer praktischen Ratenzahlungslösung vereinfachen, mit der Käufer ihre Einkäufe in sechs gleiche, zinsfreie Zahlungen aufteilen können. Die neuesten Lösungen dieser Art lassen sich nahtlos in jeden Webshop integrieren, entweder maßgeschneidert oder auf Basis einer Webshop-Plattform. Sie unterstützen zudem eine Reihe von mehrsprachigen Systemen und Zahlungsmethoden.
Praxistipps von Mondu: Wie B2B-Webshops mit BNPL vom „Black Friday“-Trend profitieren können
Titelfoto: Bild von Gerd Altmann auf Pixabay
Quelle Spartapr
