Heute morgen flattert mir ein Newsletter von Boris Thomas ins Mailpostfach. Die Überschrift verführt mich zum Lesen. „Ich bin genervt von der sogenannten „Coaching- und Speakerszene“, titelt Boris Thomas, der selbst bekannter Speaker und Coach ist, aber auch erfolgreicher Unternehmer. Seine Vorfahren haben den Lattenrost Latoflex erfunden.
Er schreibt: „Ich vermisse diese gute alte Zeit! Wo es einfach um „die Sache“ ging.Als nicht jede Veranstaltung der Einstieg in einen „Salesfunnel“ war.Wo nicht immer gleich gepitcht wurde. Und Menschen auf einer Bühne standen, weil sie etwas zu sagen hatten. Und nicht, weil sie genug dafür bezahlt haben.Ich gehe nicht mehr auf diese sogenannten Kongresse, welche am Ende nur reine Verkaufsveranstaltungen sind.Ich habe echt Sehnsucht nach diesem alten Echten.“
Peng. Das sitzt. Genau das habe ich mir in letzter Zeit auch häufiger gedacht. Klar, Online-Marketing ist super, aber viele Funnel führen dennoch ins Leere. Der Grund: Unternehmer und Agenturen haben ihre Hausaufgaben nicht gemacht. Da werden komplizierte Funnels aufgebaut, Webseiten und Landingpages kreiert, E-Mail-Kaskaden erdacht um Leads zu generieren. Tausende Euros werden ausgegeben um ein perfektes digitales Verkaufssystem zu erstellen. Und trotzdem kenne ich viele, ambitionierte Unternehmer die damit kein Stück voran gekommen sind. Ernüchterung und Wut. Meistens über sich selbst. Trotz hoher Investitionen und modernster digitaler Methoden klappt es nicht. Häufig liegt es dann an zwei Problemen.
1. Es wird viel zu wenig über die Zielgruppe nachgedacht (wer kauft mein Produkt wirklich, und vor allem warum).
2. Das grundlegende Vertrauen fehlt, weil die Zielgruppe den Unternehmer und/oder das Produkt nicht kennt.
Erschwerend kommt hinzu, daß viele Verbraucher auch schon reichlich negative Erfahrungen im Onlineshopping gemacht haben. Der Verbraucher ist also skeptisch, wenn da im Internet ein Funnel aufgebaut wird, mit dem offensichtlichen Ziel eine E-Mailadresse mit einem „Freebe“ einzusammeln, um dann die vorgefertigte E-Mail-Serie abzufeuern. Das nervt halt.
Was also tun? Nachdenken! Dafür brauchen Unternehmer übrigens auch keine Speaker oder Coaches, sondern einfach nur gesunden Menschenverstand und einen Blick in die eigenen Verkaufsdaten. Die Zielgruppe sollte sehr leicht identifiziert werden können. Der Blick in die Aufträge zeigt doch, wer bisher gekauft hat. Und dann suchen wir eben sogenannte „look a likes“, Menschen die ähnlich sind wie die die bereits bei mir gekauft haben. Auf die Frage: Wer ist ihre Kernzielgruppe, bekomme ich häufig sehr pauschale Antworten. Im Grunde ja alle. Echt?????
Natürlich kann in einer Kinderboutique auch ein 80jähriger Opa einen Strampler kaufen, aber 80 % der Kunden sind eben Mütter mit Kindern unter 3 Jahren. Selbstverständlich kauft auch die Oma Strampler, der Ausgangspunkt für den Kauf ist aber fast immer eben die Mutter (mit ihren Kindern unter 3 Jahren. Und auf diese Zielgruppe sollte sich dann die Unternehmerin der Kinderboutique im Marketing auch konzentrieren. Und dafür braucht es keinen komplizierten Funnel. Dafür braucht es Bekanntheit und Vertrauen bei der Zielgruppe im Einzugsgebiet der Anbieterin. Unterstellen wir, die Zielgruppe ist jetzt klar (es könnte natürlich auch sein, daß Omas die richtige Zielgruppe ist, aber auch das finden UnternehmerInnen mit ein paar einfachen Kundengesprächen heraus).
Unterstellen wir weiter, daß in einem Stadtteil, z.B. einem Veedel von Kölle 30.000 Menschen leben und die Zielgruppe eben Mütter sind. 10 % der 80 Mio. BundesbürgerInnen sind Mütter mit minderjährigen Kindern. Das bedeutet, dass im Beispiel des Kölner Stadtviertels 3.000 Mütter mit minderjährigen Kindern leben. Und genau für die (und nicht für alle 30.000 BürgerInnen, oder 15.000 weiblichen Mitbürgerinnen muss jetzt eine zündende Marketingidee her.
Und jetzt muss wieder der gesunde Menschenverstand herhalten. Was tun Mütter eigentlich? Wie informieren sie sich? Was konsumieren sie täglich? In welchem Medium habe ich die Geringsten Streuverluste? Welches Medium ist am glaubwürdigsten? Welche Maßnahme fällt auf?
Fragen, die Unternehmerinnen mit ein bisschen nachdenken durchaus selbst beantworten können, ohne einen teuren Coach zu fragen. Ach ja – bezahlbar muss die Marketingidee natürlich aus sein.
Dieses Gedankenspiel können Sie übrigens mit jeder Branche, jedem Produkt anstellen. Die notwendigen Zahlen finden Sie bequem im Internet. Die Zahl der Mütter mit minderjährigen Kindern habe ich beim statistischen Bundesamt gefunden. Das war im wahrsten Sinne des Wortes kinderleicht.
Und jetzt zum Medium, daß günstig ist, laserscharf meine Mütter mit Kindern unter 3 Jahren erreicht, glaubwürdig ist und die Zielgruppe überzeugt. Tataaaa. Das kann z.B. das gute, alte Fernsehen sein. Und dabei meine ich Sender wie RTL, Vox, n-tv etc. Häääääääää????, staunt der Kölner. Yes. Wie es dem längste tot gesagten Medium Fernsehen wirklich geht und wie UnternehmerInnen den Weg dort hin finden, beschreibe ich genau hier nächste Woche.
Über den Autor:
Axel Link ist Medienpionier und baute im Team der ersten Stunde das „Frühstücksfernsehen“ für RTL auf.
4 Jahre war Axel Link Mitglied im Rundfunkrat des WDR und gründete 2012 den ersten eigenen TV Senders SYLT1.
Ersten säen, dann ernten. Wie erfolgreiches Marketing tatsächlich funktioniert (Teil 1)
Foto: Axel Link Privat
