Zu defensives Verhalten schadet mehr als es nützt

Nur nicht so schüchtern im Verkauf! 

Die Angst, zu nerven, hält viele Unternehmer und Networker davon ab, mehr hervorragende Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen als möglich ist. Das Interessante daran ist: Aus falscher Bescheidenheit und mangelndem Selbstwert holen sich viele gar kein Nein ab. Sie glauben bzw. unterstellen, dass ihr Kunde ablehnen wird – und bieten deswegen gewisse Leistungen gar nicht erst an. 

„Ich will doch nicht aufdringlich sein!“ oder „Was soll der denn denken, wenn ich dort schon wieder anrufe?“ – so die Gedanken vieler Verkäufer, mit dramatischen Konsequenzen für Anbieter UND Kunden. Hat ein Interessent Pech, dann gerät dieser an einen Verkäufer, der ihm die perfekte Lösung vorenthält, in dem Glauben, für den Kunden ist beispielsweise nur die billigste automatisch die ideale Lösung. Andere Unternehmer trauen sich nicht, ihre schriftlichen Angebote nachzufassen.

Mögliche Folge: Der Interessent kauft beim objektiv schlechteren Mitbewerber, nur weil dieser nachfasst, während sich der zu defensive Verkäufer mit dem Satz „Wenn der Kunde Interesse hat, wird er sich schon melden“ von seiner originären Aufgabe, Aufträge einzuholen, abhält.

Vorsicht: falsches Selbstbild

Die richtige Balance zwischen Aufdringlichkeit und Gleichgültigkeit ist subjektiv. Aber wenn ein Verkäufer so gut wie nie von seinen Kunden Aussagen wie „Hören Sie doch auf zu nerven!“ oder „Warum stellen Sie mir solche Ideallösungen vor – sehe ich aus wie Krösus?!“ hört, muss man sich dann nicht fragen: Ist der Verkäufer im Zweifelsfall zu defensiv? Auch wenn er selbst davon überzeugt ist, er sei zu offensiv. Nur weil sich mal einer von 100 potentiellen Kunden über das Engagement beschwert, ist das Grund genug, sich weniger intensiv für sein tolles Angebot einzusetzen?

Und wollen Kunden nicht auch spüren, dass der Networker wirklich an dem Kunden (nicht nur an einem guten Geschäft!) interessiert ist – und darum am Ball bleibt? Beleidigt ein Verkäufer nicht sogar die Interessenten, wenn er seine Angebote nicht nachfasst? Oder ihnen von sich aus immer die günstigste Lösung vorstellt, weil er glaubt, so schneller verkaufen zu können?

Hemmungen führen zu hohen Schäden

Angenommen, jemand holt sich zwei Angebote ein. Das qualitativ Bessere liegt bei 10.000 Euro, das objektiv Schlechtere bei 9.000 Euro. Nun hält sich der Verkäufer mit dem besseren Angebot aufgrund falscher Bescheidenheit zurück und hofft, dass sich der Interessent von sich aus meldet. Der Verkäufer mit dem schlechteren Angebot fasst sein Angebot telefonisch nach – und macht den Abschluss. Wer hat Schuld? Der Kunde, weil er „dumm“ ist, und beim günstigeren Mitbewerber gekauft hat? Oder der Verkäufer, der zu träge war – und es anscheinend nicht einmal versucht hat, seinen potentiellen Kunden vor seinem Mitbewerber zu bewahren? 

Wenn dies dem Anbieter, der etwas hochpreisiger unterwegs ist, öfters passiert – wird er dann womöglich sogar zu seinem Chef gehen und sagen „Ich könnte mehr verkaufen – wir müssen aber billiger werden!“? Verkäufer, die objektiv gesehen bessere Angebote aus falscher Bescheidenheit nicht einmal erwähnen und versuchen zu verkaufen, richten hohe Schäden an:

• Der Interessent kauft im schlimmsten Fall eine für sich weniger gute Lösung. Womöglich hat dieser nun schnell unnötige Folgekosten und Ärger.
• Dem Verkäufer/Networker selbst fehlt Umsatz und Anerkennung durch einen (weiteren) zufriedenen Kunden.
• Das Unternehmen, das aufgrund falscher Hemmungen des Mitarbeiters unter seinen Möglichkeiten verkauft, macht weniger Umsatz, erwirtschaftet weniger Deckungsbeiträge, kann weniger in die Zukunft investieren.

5 Neins am Tag sammeln

Merken Kunden erst nach dem Kauf, dass sie eine schlechte Wahl getroffen haben, werden sie erfahrungsgemäß nicht sagen: „Oh, ich hätte dem Verkäufer meine Wünsche und Bedürfnisse klarer kommunizieren müssen. Ich hätte ihm mehr Mut zusprechen sollen, so dass er sich traut, mir qualitativ und damit auch preislich höhere Lösungen vorzustellen.“ Enttäuschte Kunden neigen eher dazu, zu denken: „Da kaufe ich nicht. Da kümmert sich keiner um mich. Dort arbeiten schlechte Verkäufer, die keine Ahnung haben.“

Verkäufer oder Networker, die nicht jeden Tag mindestens fünf Neins hören, egal ob sie Zusatzangebote machen, Angebote nachfassen oder Kunden ideale und hochpreisige Lösungen vorstellen, machen etwas falsch. Sie haben noch deutlich Luft nach oben.

Denn eines muss allen Beteiligten klar sein: Interessenten und Kunden brauchen in der heutigen Zeit Sparringpartner auf Augenhöhe. Die also im Sinne des Kunden diese im Zweifelsfalle umberaten, notfalls auch mal in einen kleinen Konflikt gehen – immer mit dem Ziel, dem Kunden die bestmöglichste Leistung nahezubringen und zu verkaufen. 

Autor

Oliver Schumacher setzt auf sympathische, fundierte Art neue Akzente im Verkaufstraining. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt er Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich – selbst bei schwierigen Preisverhandlungen – fair behaupten.

https://www.oliver-schumacher.de

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder