Künstliche Intelligenz ist zurzeit wahrscheinlich das am heißesten diskutierte Thema. Die Technologie macht enorme Fortschritte. Das führt dazu, dass sie in immer mehr Bereichen eingesetzt wird, auch im Vertrieb. Doch wie macht die Künstliche Intelligenz diesen Bereich effektiver? Welche Gefahren lauern dennoch hinter der Technologie? Und inwieweit verändert Künstliche Intelligenz den Vertrieb?
Eine Technologie mit viel Potenzial
Zunächst einmal sollte gesagt sein, dass Künstliche Intelligenz (KI) – trotz ihrer rasanten Fortschritte – immer noch in den Kinderschuhen steckt. Die Technologie hat noch viel mehr zu bieten. In Zukunft können wir also mit noch sehr viel mehr in diesem Bereich rechnen. Gleichzeitig bedeutet das, dass viele der KI-Programme noch nicht einwandfrei funktionieren. All die Arbeiten müssen weiterhin von Fachpersonal kontrolliert werden.
Zusätzlich ist der Datenschutz noch nicht geklärt. Bei der Verwendung von KI-Tools werden diese automatisch mit den eingefügten Daten trainiert. Je mehr Daten der KI zur Verfügung stehen, desto präziser wird sie arbeiten. Allerdings bedeutet das auch, dass alle Informationen in einem Pool landen und man nicht wissen kann, wer darauf Zugriff hat. Insbesondere für kritische unternehmensinterne Daten stellt das ein Risiko dar.
Die Vorteile für den Vertrieb
Im Vertrieb sorgt Künstliche Intelligenz für voll automatisierte Prozesse. Dadurch lässt sich vor allem eine Menge Zeit sparen. Als Vertriebler muss man nicht mehr von Ort zu Ort fahren und die Kunden persönlich antreffen. Meetings können ganz einfach per Zoom und Co. abgehalten werden. Daneben können Kundengespräche jetzt im Handumdrehen aufgezeichnet und analysiert werden. Im gleichen Zug lassen sich alle Probleme und Wünsche erkennen und entsprechende Lösungen finden und umsetzen. Das sorgt für eine bessere Kundenzufriedenheit.
Im Hinblick auf neue Kunden können auch Prognosen im Handumdrehen herbeigeführt werden. Nach einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden, kann die KI einschätzen, wie wahrscheinlich es ist, dass die Person zum Kunden wird. Die Gespräche lassen sich dann kategorisieren und es muss keine Zeit mehr an Personen verschwendet werden, die sowieso kein Interesse haben.
Auch andere Meetings können aufgezeichnet und mithilfe von KI-Tools, wie z. B. der Spracherkennung, zusammengefasst werden. Daraus lassen sich dann im Nachgang schnell Reportings oder Briefings erstellen, die automatisch verschickt werden. Mit den KI-Programmen können Mitarbeiter Aufgaben, für die sie vorher Stunden benötigt haben, jetzt in Sekundenschnelle abwickeln. Das garantiert neben der hohen Kundenzufriedenheit, auch Zufriedenheit im eigenen Team.
Darüber hinaus wird mit dem Einsatz von KI ebenso die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gestärkt. Kundenavatare sowie Personas können auf Basis der Sales-Gespräche kreiert werden. Außerdem lassen sich die Gründe schneller ermitteln, weshalb ein Kunde nicht gekauft hat. Hier kann dann schnell gehandelt und Optimierungen gemacht werden, sodass der Kunde beim nächsten Mal nicht ablehnen wird.
Die Gefahren hinter der KI
Die größte Gefahr, die besteht, wenn man KI-Programme langfristig nutzt, ist, dass man sich zu sehr auf sie verlässt und die eigene menschliche Seite vergisst. Erst einmal verfügt die Technologie nicht über Emotionen. Und das ist es nun einmal, was uns als Mensch ausmacht und von der KI unterscheidet.
Zudem ist diese Technologie noch lange nicht ausgereift. Wie bereits erwähnt, benötigen die Ergebnisse Kontrolle. So sind die Programme derzeit nur so gut, wie derjenige, der sie bewertet. Doch auch wenn sich die Künstliche Intelligenz weiterentwickelt, sollte man sich nie hundertprozentig auf sie verlassen. Schließlich können Fehler immer vorkommen – ganz gleich, wie gut die KI trainiert wurde. Zusätzlich vernachlässigt man das eigene Gehirn. Denken wir einmal an Navigationssysteme, welche übrigens auch eine Art von KI sind. Früher kannten die Menschen alle möglichen Routen auswendig. Heute verlässt stattdessen jeder auf Google Maps und andere Navigationssysteme. Es schadet also nie, zwischendurch mal mit dem eigenen Kopf zu arbeiten.
Fazit
Dass die Künstliche Intelligenz ein Segen ist für viele Bereiche, ist nicht zu verneinen. Schließlich erleichtert sie vieles und es kann viel Zeit gespart werden. Vergessen darf man jedoch nicht, dass die Technologie auch Schattenseiten hat. Daher müssen bei der Nutzung einige Punkte beachtet werden. Datenschutz ist noch nicht gewährleistet und insgesamt ist die Entwicklung erst am Anfang. Trotzdem sollte man die Technologie zum eigenen Vorteil nutzen – doch erst einmal mit Vorsicht.
Autor:
Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM
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