Der Vertrieb unterliegt derzeit einem umfassenden Wandel. Digitalisierung und neue Technologien wie die künstliche Intelligenz tragen dazu bei, dass neue Möglichkeiten geschaffen werden. Vertriebler sollten jedoch auch andere, wichtige Faktoren berücksichtigen.
Auf welche Vertriebstrends kann man sich 2023 besonders fokussieren? Worauf sollte man achten? Und welche Möglichkeiten sollten unbedingt in Anspruch genommen werden?
Künstliche Intelligenz bedeutet Fortschritt
Genau wie in anderen Arbeits- und Lebensbereichen ist auch im Vertrieb Künstliche Intelligenz ein heißes Thema. So können KI-Tools eingesetzt werden, um Gespräche aufzuzeichnen und sie schnell zu analysieren. Auf diese Weise gelingt es Vertrieblern, die Vorstellungen der Kunden herauszuarbeiten und sie umzusetzen. Für die Analyse und die Lösungsfindung braucht ein Mitarbeiter üblicherweise mehrere Stunden. KI-Programme können diese Aufgaben übernehmen und es Mitarbeitern ermöglichen, sich anderen Tasks zu widmen.
Ein weiterer Vorteil durch die Nutzung von KI ist die schnellere Kategorisierung der Kundschaft. Vertrieb und Marketing können zudem stärker miteinander verknüpft werden, um die Erstellung von Kundenavataren und Persona schneller und gezielter zu gestalten. Dadurch ist es möglich, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, welche den Kundenbedürfnissen entsprechen. Alles in allem kann der Einsatz von KI dazu beitragen, dass eine Menge Zeit im Vertrieb gespart wird.
Kundenbeziehungen pflegen und stärken
Angesichts der gegenwärtigen unsicheren Marktsituation ist es oft schwierig, ein Bestandskundengeschäft zu haben. Unternehmen sollten viel Wert auf eine starke Bindung zu Bestandskunden legen und die Beziehungen stärken. Umfragen zu Feedback und Wünschen spielen eine entscheidende Rolle für ein erfolgreiches Bestandskundengeschäft. Vertriebler sollten ihren Kunden versichern, dass sie einen Partner für Problemlösungen haben. Denn erst, wenn ein Kunde überzeugt ist, kann eine langfristige Kundenloyalität gewährleistet werden. Dementsprechend ist es wichtig, das eigene Portfolio immer weiter auszubauen.
Höhere Effizienz durch Digitalisierung
Ineffiziente Prozesse und der herkömmliche Außendienst werden im Vertrieb immer häufiger abgelehnt. Dafür kommen nun digitale Prozesse zum Einsatz. So ist es nicht immer vonnöten, zum Kunden zu fahren. Zoom und andere ähnliche Programme ermöglichen die Führung und Aufzeichnung von Gesprächen online. Dadurch spart man nicht nur erheblich viel Geld, sondern auch Zeit. Zudem helfen klare, digitale Prozessabfolgen dabei, bessere Ergebnisse zu erzielen.
Die Gespräche lassen sich in drei grundlegende Kategorien aufteilen: Opening, Setting, Closing. Zunächst wird im Opening der Kontakt zu einem potenziellen Kunden aufgebaut. Im nächsten Schritt, beim Setting, kommt es zu der wichtigen Entscheidung: Passt der Kunde zu meinen Anforderungen? Ist das der Fall, findet der Verkauf im letzten Schritt, also beim Closing, statt. Folglich wird der Sales Zyklus kürzer und gleichzeitig effizienter gestaltet.
Zwei weitere Kernpunkte: Personalisierung und Präsenz
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Personalisierung des eigenen Vertriebssystems. Hierfür kann man insbesondere Social Media in Erwägung ziehen. Aufgrund der derzeitigen Marktlage ist es dringender denn je, sich von der Konkurrenz abzuheben. Dafür ist es wichtig, die Zielgruppe so schnell wie möglich erreichen zu können. Je mehr man sich präsentiert und die Sichtbarkeit erhöht, desto höher sind auch die Chancen, erkannt zu werden. Hierfür lohnt es sich, Artikel, Posts und Rezensionen im Internet zu veröffentlichen.
So schafft man Vertrauen und zieht die Aufmerksamkeit auf sich. Darüber hinaus ist eine klare Trennung zwischen B2B und B2C nicht mehr nötig. Inzwischen ist die Neugier im B2B über die verschiedenen Prozesse, wie Lieferstatus, Gespräche und mehr, besonders hoch: Heute geht es mehr um die Erfahrung als um den Kauf. Somit ist eine Neufokussierung erforderlich. Kundenerfahrungen sollten priorisiert werden. Vertriebler, die den Fokus auf die Erfahrungen legen, können sicher davon ausgehen, dass die Kundenzufriedenheit steigt und es öfter zu Weiterempfehlungen kommt.
Fazit
Digitalisierung und Künstliche Intelligenz spielen eine wichtige Rolle im Vertrieb. Besonders die Digitalisierung von Prozessen ist unerlässlich. Nur auf diese Weise kann die Effizienz im Unternehmen gesteigert werden. Zudem sollten Vertriebler großen Wert auf Personalisierung und Präsenz legen. Um Kunden zu gewinnen, ist es wichtig, auf dem Markt hervorzustechen. Darüber hinaus sollten die Beziehungen zu Bestandskunden gepflegt und gestärkt werden. Kundenloyalität sorgt für Stabilität und Rentabilität des Unternehmens. Beachtet man all diese wichtigen Punkte, steht dem Erfolg in deinem Vertrieb in diesem Jahr nichts mehr im Weg.
Autor:
Dominik Biss ist CEO der SalesPower GmbH und Experte für Vertrieb und Unternehmensführung. Die Firma offeriert digitale Zahlungsabwicklung für Agenturen, Dienstleister und Coaches sowie ein eigenes CRM
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